우리나라 메디컬스트리트 1번지 수많은 의료기관들이 밀집되어 있는 강남권에서 약 200여 평의 비교적 큰 규모의 한의원을 운영하고 있는 강 모 원장은 작년 하반기부터 초진환자수 급감, 매출불안정, 고정비 상승 지속 등의 이유로 최근 폐업을 심각하게 고려하고 있다. 부산, 대구, 광주, 울산, 대전 등 지방으로 눈을 돌려보면 그 심각성은 더욱 더 증가하고 있고 수많은 의사들이 봉직의 시절의 추억을 회상한다.
부산 최고의 메디컬상권 중 하나인 서면로터리에서 7년째 피부과를 운영해오고 있는 원장은 “경쟁병원들도 많이 생겨났지만, 홍보 마케팅 활동 또한 경쟁이 치열해서 우리 병원이 나설 자리가 없다. 여지간해서 작은 비용으로 광고를 할 수 있는 매체도 없기 때문에 경영성과를 이뤄내기가 어렵기 때문에 장기적인 병원의 비전을 제시할 수 없다”라고 토로한다.
수많은 중소병원의 이와 같은 어려움들은 날로 더해질 것으로 예측된다. 의료시장에 있어서 의료기관과 의료인력의 증가가 계속되는 가운데, 광고경쟁, 고객욕구에 따른 서비스 증대에 따른 비용 증가 등의 현실속에서 병원들 사이에 빈익빈 부익부 현상이 날로 더해져 좋은 진료시스템과 서비스시스템을 구축하지 못하는 의료기관들은 이런 어려움을 극복하기 어렵기 때문이다.
대부분의 병원들은 이러한 어려움을 극복하기 위해서 전문화, 특화 전략을 추구해야 한다고 주장한다. 그러나, 본질적으로 막연하게나마 그들이 추구하고자 하는 방향성은 무작정 따라하기 방식일 뿐이다. 소이 잘나가는 전문화 시스템을 갖춘 의료기관에서 내세우는 치료방법이나 시스템의 이름을 따와서 독특한 차이가 없는 방식을 채택하는 것은 실패의 지름길이 될 뿐이다. 많은 사람들이 전문화를 추구하고 있으나 방법을 모른다. 과연 어떻게 해야 하나?
■ 성공적인 병원으로 가는 마케팅 전략 첫 번째! 제품과 수가를 다양화 시켜야.
제품을 다양화시키는 것은 참으로 어렵다. 독특하고 다양한 시설과 인력, 장비, 프로세스별 프로그램 등의 구비는 물론이거니와 실질적으로 병원의 입소문을 증대시키기 위해서는 치료효과에 많은 중점을 두어야 한다.
그러나, 병원의 규모가 작을수록 이를 뒷받침하기에는 점점 어려워진다는 게 의료인들의 한결같은 이야기다. 보다 나은 치료효과 증대를 위해서는 자본을 통한 신규 하드웨어 도입이 필요하고, 시간을 투자하여 신기술 개발이나 임상연구에 많은 노력을 해야 하지만, 매일같이 진료에 매진하고 있는 개원가일수록 현실과 멀어질 수 밖에 없는 실정이다. 그나마 남보다 더 열정을 가진 사람들은 주말이나 야간시간을 이용해서 각종 학회나 세미나, 아카데미 등의 참석을 통해 매진하고 있지만 이 또한 쉽지만은 않다. 따라서, 신규 의료장비나 신규하드웨어를 찾기 보다는 현재 주어진 진료시스템 내에서 다양한 진료아이템의 조합을 이끌어내는데 노력한다면, 보다 효율적인 제품을 개발해 낼 수 있을 것이다.
진료수가 또한 최근 박리다매, 덤핑 등의 용어를 섞어가며 언론보도를 통해 사회적 이슈가 되어가고 있는 실정이나, 이와 같은 현상은 병원의 경영이 어려워질 수록 더해질 것으로 예측된다. 보다 저렴한 진료수가 책정을 통해 수가경쟁력을 확보하기 위한 치열한 시장에서 살아남기 위해서는 가장 우선시되어야 할 사항이 시장에 대한 조사이다. 지속적인 가격조사를 통해 우리 병원에서 제공되는 의료서비스가 과연 메리트있는 가격구조로 형성되어 있는지를 살펴보아야 할 것이다. 이를 통해 무한정 가격하락은 의료의 퀄리트를 저하시키거나 재정적 부담을 가중시키는 좋지 않은 현상을 야기시킬 수 있으므로 신중을 기해야 할 것이다.
따라서, 제품의 다양화에 따른 가격구조의 다양화를 효율적으로 가미시켜 소비자들에게 맞는 패키지상품이나 프로모션이 준비가 된다면, 가장 이상적인 마케팅전략이라 볼 수 있다.
■ 알릴 시스템에 대해서는 응집력 있는 다양한 홍보 활동 펼쳐야
마켓5.0시대 도래에 따라 소비자들의 마음을 움직일 수 있는 다양한 홍보아이템들이 출시되고 있다. 이와 더불어 가장 활발하게 증가하고 있는 경쟁상품이 온라인광고이다. 키워드광고, 블로그, 커뮤니티, SNS, 이미지, 배너 광고, 파트너앱 등 오프라인 홍보아이템 못지 않게 그 범위가 점차 넓어지고 있고, 일부 진료아이템은 이미 온라인광고나 마케팅 활동이 두드러지게 병원의 수익률을 좌지우지하고 있는 실정이다.
그러나, 다른 병원에서 해당 아이템을 추구한다고 해서 따라하기 식으로 접근해서는 큰 위험부담이 있다. 예산은 충분하지 않은데도 불구하고 무리하게 광고경쟁 시장에 뛰어든다면 효과를 보지 못하고 접을 수 있는 리스크가 큰 전략이기 때문이다.
다만, 무엇을 알릴지에 대한 준비나 시스템이 충분히 구축되어있다면, 일시에 또는 응집력 있게 알릴 필요는 있다. 이 때 온라인과 오프라인 모두 동일한 목소리와 통일감있는 광고아이템이 노출되어야 할 것이다. 오프라인 광고를 여드름이라는 상품으로 노출되고 있는데 온라인상에서는 여드름으로 노출되는 부분이 부족하다거나 다른 진료아이템이 노출된다고 하면 신뢰도나 인지도, 전문성을 결여시키는 행동이므로 이는 마케팅 효과를 극대화시키기에 다소 어려운 측면이 있는 것이다.
따라서, 홍보마케팅 전략을 펼치기전까지는 충분한 준비가 되어야 할 것이며, 이를 통하여 공격적인 홍보가 이루어진다면 무한경쟁시장에서 또는 무한광고경쟁시장에서 많은 영역을 확보할 것이라고 기대한다.
메디컬디렉터, |주|메디코리아 대표 정민영
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